引行金融作为P2P网贷平台，定位于额度在20-30万元左右的小微企业主贷款，通过线上线下相结合的方式，特别是利用本土化的“单户调查”技术，控制借贷风险，为经营上有流动资金短缺的小微企业主提供融资信息中介服务。

　　杜云丰：小微企业对资金的缺口是促使我走进这个行业最关键的因素。企业盈利是其中的一个想法，但想要盈利就必然要带来社会价值，看能否满足市场需求。在调研过程中，小微企业给我的触动最大，从个体工商户、个体养殖户到小公司、小企业、小工厂，往往在经营过程中碰到各种困难，可能就因为十万、二十万的资金缺口经营不下去了。未来预期都很好，但因为缺少流动资金造成企业关闭，我觉得非常可惜，我看到这个市场非常巨大。

　　《融资中国》：引行金融通过网贷平台，帮助小微企业主找到流动资金，您是如何挖掘出新的利基市场？

　　杜云丰：传统金融机构做小微企业的贷款市场多是因为有政策补贴和倾斜，因此当离开这些政策补贴和倾斜时，基于成本考虑，传统金融机构很难做一个5-10万元的贷款。

　　银行成本取决于存贷利差的高低,而引行金融的成本取决于服务费的高低——央行基准利率的四倍，这是上限。但传统金融机构的利率不可能有这玉米地里的大嫂么高。利率能有多高就决定了银行的腰能弯到什么程度，脚能趟多深的泥。这就决定了银行市场和P2P市场的区别。

　　选择P2P而不是小贷公司来开展业务的基本考虑是，小贷公司有贷款的杠杆要求，而P2P是一个中介性质的信息服务，业务量可以无限大，这给我们的市场打开了更好的一扇门。

　　利率市场化是必然的，P2P机构的空间在哪呢？银行的盈利能力非常强，即使利率市场化，银行强大的盈利能力也使得其不会去做高成本低收益的事情。假如说银行利润是用亿计算的，那P2P的利润可以用万计算。

　　引行金融将借款人的借款额度定到20-30万元，这是因为小微企业如果没有抵押物，想融资20-30元万，非常困难。银行不借，大多数小贷公司也不借，少数小贷公司做小微企业的信用贷，但基本又是熟人径，针对20-30万元这个市场大面积做推广的情况还没有。引行金融刚好可以填补这个空缺。

　　经过深入调查，引行金融把小微企业的情况摸得很清楚，在风险控制方面就避免了很多问题。虽然拿不到最大的一块市场——消费类贷款或者工薪贷，但是引行金融拿的这块市场仅次于消费贷。

　　在个人消费贷方面，刚开始进入P2P行业觉得工薪族有稳定的工作，贷款额度又不高，相对安全，引行金融也的确做了些消费贷业务，但消费贷的风险相对于小微企业贷款更高，因此在量上我们进行了控制。

　　以对信用的态度来看，一个企业主对信用的看法和个人对信用的看法不一样：企业主要珍视得多。个人说换份工作就换份工作，甚至说换个城市就换个城市，到时候未来的也很难做到，但一个企业的经营是有轨迹的，即使出问题，至少提前一年，做资料分析和线下调研时就能够看出蛛丝马迹。

　　杜云丰：引行金融擅长于线上线下相结合的工作方式，强项就在于做线下调研。正常情况下，借款人需要提供各种证件及之前的征信记录或者银行流水作为借款资料。除此之外，引行金融还通过“单户调查技术”深入到商户，盘点其库存，查阅往来账目，同时要了解借款人的发家史，对其所从事的行业、企业盈利能力及负债情况做深入的分析。单户调查是引行金融从IPC公司所引进的技术，在国内通过银行以及其他金融机构逐渐演变，现在已经比较适合国情了。

　　贷款成本的确增加，但能够更清楚把握客户情况，有利于引行金融控制风险。多数P2P公司学习宜信模式，每单平均贷款额度在4.5到5万元之间，而引行金融一单20-30万元，等于他们4-5笔，甚至于达到4-6笔。引行金融虽然多费了一天的时间，但这个时间相较其他P2P平台，成本并不一定高。

　　相对于其他P2P平台，引行金融是少数将风险前移的平台：在最前端接触客户时即开始控制风险。很多P2P平台依靠线上提交数据来审核借款人资料，但是国内征信资料非常不全面，想彻底把握客户资料有一定难度。一个优秀的企业主客户，如果在线上申请而不做线下审核的话，基于其提供的资料，贷款额度很可能只有3万元；但如果线上线下一起审核，发现企业运行非常平稳，只是因为购买了一次设备，或者新增加了一个仓库，30万元的资金缺口，引行金融可以一次性帮助其解决融资问题。

　　随着中国征信体系逐渐完善，引行金融在数据方面会逐渐向线年之内，线上信审数据的完善完整程度将无法与线下信审相比。

　　杜云丰：引行金融永远将“风控”放在第一位，相较于其他P2P平台，我们在发展上稍有落后，因为建立风控体系占用了大量的时间。P2P是一个新兴行业，这个行业里面没有沉淀出更多的人才，这就需要引行金融在社会上逐渐招揽或者自行培养。但培养需要有周期，一个成熟的信贷人员成长起来需要一年时间。

　　其他P2P平台多做借款人资料的集中审核，集中审核对客户的了解度远远不及直接上门审核，区别非常大。从了解到客户有贷款需求开始，引行金融就开始上门审核——包括风控人员和调查人员同时上门审核。之后及时，每位客户要写4-6页纸的分析报告，在用户资料齐全的情况下，针对每位客户做深入分析。

　　在一个团队里我们同时有风控人员和调查人员，管理走两条线，各司其职。如果团队风控水平达不到一定级别，将无法晋升。

　　引行金融全公司上下都非常注重风险意识，第一层面是投资人及核心管理层的风险意识，把风控永远放在第一位；第二层面是全员风险意识，引行金融花时间培养员工的风险意识；第三个层面是强大的管理体系，包括交叉检验体系和员工的晋级体系。

　　杜云丰：引行金融目前重心主要放在三线城市、四线城市甚至于县级城镇，未来的重心对于县城会看得更重。一个县城十个人的团队，一个月贷款额度达到几百万元很正常，这样计算起来成本不高，最关键一点是能够有的放矢，准确地把资金推介到用户。目前引行金融有20个多网点，主要分布在周边的辽宁和地区。

　　引行金融深耕线下，计划花三年的时间深耕风险控制体系，在风控体系成熟之后，引行金融可以有很强的模式复制能力。

　　杜云丰：无论是对于所谓“四条红线”或是“十条指导意见”，引行金融都已经满足要求，对于引行金融而言几乎没有什么问题。如果监管标准提得高一些，当然可以快些净化市场，但我也理解国家希望推得慢一些的原因：希望有更多创新出现，避免将创新在摇篮之中。

　　近一两年的发展中，有大批量P2P平台死亡很正常，一方面受国家监管的要求，另一方面是受行业自律的要求。

　　换句线P关门，给客户造成大概在20亿元左右的损失，而今年年底P2P线%左右。银行的坏账率现在已经平均超过1%了，P2P的客户相对银行来说属于次级客户，坏账高一些也很正常。